Algumas dúvidas que atingem muitos profissionais da psicoterapia e terapeutas são:
- Quanto cobrar por uma consulta?
- Como cobrar por uma consulta?
No entanto, a pergunta mais importante a ser feita é a seguinte:
- Quanto de valor você consegue entregar ao seu cliente?
O valor da saúde não envolve apenas dinheiro
Os psicólogos e terapeutas em geral enfrentam um grande problema quando o assunto é entrega de valor ao cliente: Como fazer o paciente perceber que o processo tem avançado?
No caso dos médicos isso já não é um problema, pois o valor de um procedimento médico está diretamente ligado à saúde física do paciente e ao resultado obtido.
Então, se uma pessoa está com problema no pulmão e o médico diz que determinado tratamento conseguirá amenizar ou resolver o problema, provavelmente a pessoa vai fazer o que estiver ao seu alcance para pagar o tratamento. Mesmo que isso tenha um custo alto, afinal, ninguém coloca sua saúde em jogo.
O tratamento médico geralmente envolve um problema e o tratamento, com prazo estipulado. E, ao final dele, o resultado é facilmente percebido ─ como a melhora do pulmão, para citar o exemplo.
No atendimento psicoterápico, a gente sabe que é ingenuidade definir um tempo para o tratamento uma vez que o problema apontado pode ser apenas a ponta do iceberg e chegar ao fundo pode levar mais tempo que o previsto. Portanto, seja cuidadoso ao estipular um tempo para o final dos encontros. Descumprir esse prazo, estendendo-o conforme a necessidade for surgindo, pode frustrar o cliente e até passar uma má imagem profissional.
O valor da psicoterapia é subjetivo
No entanto, a percepção de valor é subjetiva. No momento em que um hipnotista fala que é especializado em fobias ou transtornos de ansiedade, muitas vezes o cliente está associando com o valor de uma hora/aula para aprender uma matéria de concurso.
Talvez pensando no quanto pagaria por aulas particulares de matemática, o benefício ainda não ficou claro para ele.
Mas, quando você mostra ao seu cliente o verdadeiro valor do seu trabalho e ele entende isso, o preço se torna compatível com o valor.
O que é entregar valor?
Quando falo que você deve entregar valor, não estou falando de prometer curas milagrosas. Entregar valor é mostrar ao cliente os benefícios reais que a terapia pode trazer para ele.
É claro que é mais fácil para um dentista mostrar para o cliente os benefícios de um tratamento bucal, porque são questões mais concretas que envolvem a saúde física. Não são tão subjetivos quanto a saúde mental.
O profissional da psicologia tem que gerar valor para o cliente a partir da experiência subjetiva. Mostrar o quanto a vida dele pode ser melhor por meio da psicoterapia.
Como mostrar o valor do atendimento para o cliente
Quem tem um problema provavelmente quer resolvê-lo o mais rápido possível. Mas sabemos que a psicoterapia não funciona assim, não existe um número exato de sessões determinando quando paciente começará a sentir os “efeitos”.
Esse é um dos motivos que afastam muitas pessoas das consultas psicológicas. Quando se propõe um tratamento longo, o cliente logo pensa no valor que será pago durante todo esse tempo. Por isso falamos tanto em fazer o paciente perceber valor.
Uma das formas de se fazer com que ele note a evolução é fazer uma recapitulação periódica com ele. A vida pode não ter mudado da água para o vinho, mas alguma coisa melhorou no último mês?
Mostre ao paciente os pontos de evolução, mesmo que pequenos. Palavras que deixaram ou que se inseriram no vocabulário, gestos, formas de encarar situações cotidianas.
Mais que mostrar que o investimento no bem-estar traz, sim, retorno, ao entender e notar que existem mudanças visíveis, o cliente se torna mais consciente do processo, se conhece e se percebe melhor. E dessa forma, vê valor no processo, afinal, ele já está impactando na sua vida.
Um exemplo prático de percepção de valor
Um dia eu estava no Uber. E aí a motorista iniciou uma conversa comigo e perguntou:
— O que você faz? Com o que você trabalha?
— Sou hipnotista e trabalho com terapia. — Eu disse.
Na continuação da conversa, ela falou:
— Nossa! Tenho fobias de aranhas há muito tempo. E desde criança, quando percebo a presença de uma aranha, mesmo pequena, no ambiente em que estou, perco o controle. Isso acaba arruinando meu dia.
Ela prosseguiu:
— Por meio da terapia é possível controlar essa minha fobia ou até mesmo eliminá-la?
— É claro. — Eu respondi.
Ela perguntou: Quanto custaria uma terapia para controlar ou eliminar essa minha fobia de aranhas?
Falei que um protocolo como esse custaria em torno de R$2.000,00, em um pacote de até 5 sessões.
Quando ela ouviu isso, disse: “R$2.000,00? Nossa, mas é muito caro!”. Quando ela disse isso, perguntei o seguinte:
— Pense em todos os problemas que você já teve envolvendo aracnofobia. Todos os seus dias que foram arruinados. Quanto você pagaria para se livrar desses problemas? Quanto você acha que valeria um método capaz de ajudá-la a superar essa fobia?
Neste momento, ela respondeu: “Até que não é caro…”.
O que aconteceu no Uber poderia ter acontecido dentro de um consultório. Apontar o que a psicoterapia trouxe de concreto e comparar situações, são formas de mostrar o valor do seu atendimento ao cliente.
Os valores praticados no atendimento psicoterápico
Um bom modo de saber quanto cobrar pela consulta é a Tabela de Honorários do Conselho Federal de Psicologia. Na tabela existem valores mínimos, máximos e médios praticados por diversos serviços oferecidos pelo psicólogo como consulta psicológica (mínimo de R$151,45), avaliação psicológica (mínimo de R$173,10) e consultoria empresarial (sendo esta a com maior valor mínimo dentre os serviços da tabela, R$205,52).
Porém, a realidade do consultório é outra e nem sempre o que está na tabela pode ser cumprido. Alguns psicólogos adequam os valores à realidade do paciente, cobrando muito abaixo do piso nos chamados “atendimentos sociais”, o que mantém a regularidade das consultas e populariza o acesso ao atendimento psicológico.
Adeque-se à sua realidade
A tabela é um guia, onde o psicólogo pode usar como base para compor o seu preço, adequando-o à experiência, qualificação e abordagem utilizada. Muitos profissionais têm recorrido às redes sociais, com estratégias bem elaboradas para construção de imagem profissional e autoridade, o que reflete diretamente, claro, no valor cobrado pelos atendimentos.
Saber como calcular a hora de trabalho também é essencial para definir o valor justo pelo seu atendimento. Para isso, leve em consideração todos os gastos que envolvam o atendimento, desde o aluguel até a conta de luz. Para entender o que entra ou não no cálculo, o Sebrae tem algumas dicas que podem ser bastante úteis.
Como cobrar pelo atendimento psicoterápico
Agora que já falamos quanto cobrar pela consulta, chegou a hora de tocar em outro ponto delicado para muitos profissionais: como cobrar?
Por não saberem lidar com a situação, muitos psicoterapeutas acabam fazendo da inadimplência um problema sério e com interferência direta sem seu crescimento profissional.
Você precisa encarar o seu consultório como uma empresa que presta um serviço. E, para que essa empresa continue viva e crescendo, é necessário pagamento pelos serviços, certo?
Por isso, é recomendado que a conversa sobre os pagamentos, valores, e assiduidade (alguns profissionais cobram por sessão, outros, mensalmente, tudo depende do relacionamento com o cliente) seja feito logo na primeira sessão, onde são estabelecidas as regras da relação.
Dinheiro não é tabu
Tenha em mente: dinheiro não é tabu. O cliente sabe que você é um profissional, que este é o seu trabalho e que, como qualquer outro, precisa de dinheiro para sobreviver.
Então, seja franco com seus clientes, ofereça opções de pagamento como parcelamento no cartão, por exemplo, que vem sendo uma facilidade cada vez mais adotada pelos profissionais da área.
E, claro, continuar estudando, se especializando e conhecendo outras abordagens, é sempre um ponto positivo para quem quer se destacar no mercado como um profissional de referência.
A hipnose tem sido uma opção para muitos profissionais. Então, que tal ir mais a fundo no assunto? O Curso Virtual de de Hipnose Clínica está com matrículas abertas! Conheça os módulos trabalhados e garanta a sua vaga.