Como vender mais com Vendas Hipnóticas

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É inegável que há muito de psicologia nas decisões que tomamos, sejam elas mais simples ─ como o que iremos vestir pela manhã ─ ou mais complexas ─ como aquelas que podem influenciar diretamente os rumos das nossas vidas.

Por mais racionais que sejamos, as emoções têm papel definitivo sobre tudo o que escolhemos, inclusive o que compramos. E, claro, algumas técnicas de vendas hipnóticas podem ajudar você a conduzir as decisões dos seus clientes!

Mesmo aqueles que se consideram extremamente racionais, pautados apenas por fatos e lógica, não conseguem escapar dos efeitos que alguns gatilhos têm sobre a mente humana. Afinal, temos consciência de apenas uma pequena parte de todo um processo inconsciente de decisão.

E há provas disso: uma pesquisa feita entre pessoas que tiveram a região do cérebro responsável pela gestão das emoções (a amígdala) afetada por algum tipo de acidente não conseguiam tomar decisões simples, mesmo que soubessem racionalmente todos os motivos lógicos que as levariam a uma escolha. Sem o processamento das emoções, essas pessoas não conseguiam se decidir entre um suco de laranja e um de maracujá, por exemplo.

Saber disso, claro, ajuda muitas empresas a encontrar saídas para driblar (ou estimular!) os efeitos emocionais de seus clientes e a hipnose tem papel fundamental nesses casos. Neste artigo, você vai entender melhor o que é a hipnose e como vender mais utilizando os gatilhos certos, na hora exata!

Entenda melhor o conceito de hipnose

Pode esquecer aquelas demonstrações com pêndulos balançando e sussurros no ouvido capazes de fazer alguém comer uma cebola jurando que é uma maçã. Por trás desse véu de misticismo (e até charlatanismo) a hipnose é estudada de forma séria e traz resultados efetivos quando bem utilizada.

Há algum tempo, a hipnose vem recebendo a atenção que merece da comunidade científica, já sendo reconhecida e, inclusive, recomendada pelo Conselho Federal de Medicina e pela Organização Mundial de Saúde (OMS).

Podemos conceituá-la como

um conjunto de técnicas psicológicas e fisiológicas usadas para a modificação gradual da atenção. Durante este processo, o grau de suscetibilidade à hipnose é medido pela capacidade dos pacientes em desconectar sua consciência do mundo exterior e se concentrar em experiências sugeridas pelo hipnólogo.” (LOPES,2005.)

Ou seja, a hipnose induz a um estado de relaxamento capaz de fazer com que se experimente um estado ampliado de consciência onde se experimentam sensações de relaxamento e maior atenção. Dessa forma, o hipnólogo conduz a sessão de forma a ter acesso a materiais do inconsciente, podendo trabalhá-los onde outras terapias convencionais não atuariam.

3 dicas de como realizar vendas hipnóticas

Como vender mais com vendas hipnóticas

É claro que hipnose aplicada às vendas é bem diferente da hipnose clínica, aquela usada por profissionais da saúde habilitados. Mas isso não quer dizer que pequenas dicas de vendas hipnóticas não tenham efeitos tão impressionantes quanto.

A publicidade já faz uso desses artifícios, os chamados gatilhos mentais, há muito tempo e, acredite, cada palavra ou imagem em um anúncio foi cuidadosamente planejada para que estivesse exatamente onde está. Tudo para fazer com que o consumidor chegue à conclusão que se quer que ele chegue. Como dito por Martin Lindstrom em seu livro A lógica do consumo:

“⦗…⦘ ao tomarmos decisões a respeito do que compramos, nosso cérebro evoca e rastreia uma quantidade incrível de lembranças, fatos e emoções; e as compacta em uma reação rápida ― uma espécie de atalho que permite que você viaje de A a Z em alguns segundos e determina o que você acabou de colocar dentro do seu carrinho de compras.”

Conheça agora 4 formas de como vender mais com técnicas de hipnose!

1. Neurônios-espelho

Você deve se lembrar de algum comercial de TV com pessoas famosas indicando produtos que elas juram consumir, ou então cenas incríveis do uso do produto anunciado sendo utilizado por alguém. Essa técnica visa atingir os chamados neurônios-espelho. Eles são responsáveis por imitarmos, de maneira inconsciente, o comportamento dos outros (inclusive quando vemos alguém bocejando!). Esse gatilho também é chamado de “prova social”.

Dessa forma, é possível induzir as sensações que o consumidor terá ao adquirir o produto ou serviço: se as pessoas que o oferecem aparentam estar felizes e satisfeitas, o cérebro entende que também terá aquela satisfação e, para isso, precisa “imitar” o que a causou.

Os neurônios-espelho são também os responsáveis por imitarmos sem querer as ações e comportamentos de alguém por observação, como se aprendêssemos um passo a passo subconsciente para ser colocado em prática depois.

2. Dor e prazer

De forma inconsciente, o nosso cérebro sempre irá trabalhar de forma a nos afastar da dor e nos aproximar do prazer. E você pode utilizar essa informação como uma técnica de vendas hipnóticas! Ao apontar a dor, ou seja, o problema que o seu cliente tem, você traz o inimigo para o campo de batalha ─ inimigo esse que ele pode nem saber que tinha.

Um exemplo de dor seria: “Seu computador pode ser invadido a qualquer momento”, essa é uma dor, um medo, de um potencial cliente de um antivírus de computador. Após expor o inimigo, é hora de aproximar o consumidor do prazer. Em outras palavras, mostrar como o que você vende vai resolver esse problema.

“Seu computador pode ser invadido a qualquer momento. A menos que você use o Antivírus X”, seria um anúncio que se utiliza do gatilho da dor x prazer. Em resumo: exponha o problema e ofereça a solução.

3. Razão

Esse gatilho é a prova definitiva de que até as nossas decisões podem até parecer racionais, mas são totalmente conduzidas pela emoção. Isso porque o cérebro adora justificativas, que são a base desse gatilho. Ao utilizar a técnica da razão, você precisa mostrar os porquês do seu produto ser a melhor escolha.

O “problema” é que como a decisão é tomada de forma muito rápida, nem sempre o consumidor para para, de fato, refletir sobre a justificativa. Como a lacuna “motivos razoáveis para adquirir isso” já foi preenchida, a mensagem vai direto ao subconsciente, não ativando o senso crítico. A palavra “porque” é uma das mais hipnóticas! Então, sugira seu produto e justifique a compra para o seu cliente.

Como você pode perceber, as técnicas de vendas hipnóticas têm como objetivo atravessar o consciente e chegar onde tudo acontece: o cérebro reptiliano, a parte mais primitiva e responsável por ações que garantem a sobrevivência da espécie e por todas as decisões tomadas, inclusive as de compra.

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