Entender os motivos que fazem a pessoa realizar uma compra ou preferir um estabelecimento comercial ao outro, pode ajudar a empresa a alavancar as vendas. Para compreender como esse processo acontece, é preciso entender como funciona a mente do consumidor.
Afinal de contas, as decisões de consumo são influenciadas pelo inconsciente. É por isso que há pessoas, por exemplo, que compram o que não precisam ou às vezes preferem pagar mais caro em determinada loja. Todas essas decisões dependem da mente do consumidor.
Entenda como isso funciona e como a neurociência pode ajudar a desvendar esses processos.
O que é o inconsciente?
O termo inconsciente já foi definido de diversas maneiras. Para o psicanalista alemão Friedrich Schelling (1775-1854), mente consciente é uma ponte entre o espírito e a natureza.
Já para Freud (1856-1939), o inconsciente é algo que fica escondido nas pessoas, mas sempre que elas são instigadas a desenvolverem um determinado comportamento, o que está guardado nessa porção oculta é manifestada.
Já houve também quem definisse o inconsciente como o local no qual os desejos reprimidos ficam armazenados ou até que o inconsciente determina os desejos, impulsos e instintos.
Qual a relação entre inconsciente e a mente do consumidor?
As escolhas dos produtos e do local da compra têm influência direta da mente do consumidor. Para exemplificar isso, pense em seus hábitos. Vamos supor que você precise comprar repolho para a salada e que, em seu bairro, existem três estabelecimentos que o vendem. O que leva você a escolher um e não o outro?
Muitas vezes o valor é o mesmo, o produto é igual e você opta por um local específico, sem nem pensar. Algo guardado em sua mente o leva a realizar aquela ação, sem raciocinar. É a mente do consumidor que pode ter gravado algo, no inconsciente, e que o levou a fazer essa opção.
Isso pode ter sido por vários motivos, desde um atendimento ruim que você teve, há muito tempo, e conscientemente nem se lembra mais, até a uma ação de marketing qualquer, feita pela empresa da sua escolha, que sem que você note, marcou a sua mente.
As decisões de compra são guiadas por emoções e percepções inconscientes. Quando uma empresa entende isso, pode realizar ações de marketing ou até mudanças na disposição do produto, de forma que inconscientemente aumente as vendas.
Outro exemplo prático
Isso é muito usado como estratégia de vendas em supermercados, o que acaba influenciando na disposição dos produtos nas prateleiras. Quando o estabelecimento é organizado, ele tenta entender o que o consumidor procura, para oferecer outros produtos que ele também poderá ter interesse em comprar.
Quando o estabelecimento identifica isso, ele pode aproximar os produtos na prateleira, de forma que a mente do consumidor será atraída. Assim, o cliente, que chegou ao estabelecimento para comprar um item, leva o que está perto dele.
Por exemplo, a pessoa foi até o supermercado para comprar macarrão para o almoço e voltar para casa. Chegando lá, ao lado do macarrão, há molho branco e shiitake. Mesmo que a pessoa tenha saído de casa para comprar apenas a massa e fazer com alho e óleo, se ela gostar de molho branco e shiitake, a mente dela vai sugerir, de forma inconsciente, que ela leve os produtos.
É por isso que a organização de itens de prateleira em lojas e supermercados é tão importante. É possível aumentar as vendas quando se compreende a mente do consumidor. Ela tem poder sobre a decisão de compra dele!
4 formas de entender a mente do consumidor
Você deve estar se perguntando como a neurociência entra nesse assunto, não é? Esse estudo engloba tanto os aspectos bioquímicos, morfológicos e fisiológicos, quanto a mente. Dessa forma, como entende-se que compreender a mente do consumidor é importante para desenvolver estratégias de marketing, há uma vertente da neurociência que é chamada de neuromarketing. Conheça algumas técnicas usadas!
Eletroencefalografia (EEG)
Trata-se de uma técnica que permite mensurar a atividade elétrica no cérebro do consumidor a cada tipo de estímulo recebido. Dessa forma, é possível identificar como ele reage a diferentes oportunidades. Se é com:
- atenção;
- emoção;
- memorização;
- ou motivação.
Eletrocardiograma (ECG)
A resposta do coração frente a um determinado incentivo pode ser mensurada pelo ECG. Esse exame, que é comumente realizado em check ups, permite identificar as alterações no ritmo cardíaco do consumidor.
Essa alteração pode estar ligada às emoções, ou seja, à mente do consumidor, e mostrar se ele está respondendo com uma boa sensação, de bem-estar, de atenção ou de estresse.
Eye tracking
Nessa técnica, a reação dos olhos é monitorada. Por meio dela, é possível identificar como o consumidor reage, naturalmente, a ver cada elemento e qual a resposta emocional gerada por ele. Assim, torna-se possível mensurar
- índices de saliência;
- visualização;
- engajamento.
Salivação
Como o consumidor reage ao ver uma ou outra embalagem de alimento? Pela técnica de salivação é possível mensurar isso e identificar se a embalagem escolhida está gerando o estímulo pretendido.
Esses estudos científicos ajudam a entender os mais diferentes fatores que podem levar o consumidor a adquirir um produto. Assim, tendo esse conhecimento em mãos, é possível direcionar as estratégias de marketing e de venda de forma mais assertivas.
Assim como as descobertas sobre a mente do consumidor feitas pela neurociência, as vendas hipnóticas também auxiliam nesse processo. Veja como elas funcionam.