Qual a chance da sua marca ser notada naquela oportunidade especial pela mente do consumidor? É sobre isso que aborda o que é chamado de disponibilidade mental.
Quando esse conceito é compreendido e aplicado, fica mais fácil entender por que o consumidor opta por uma marca e não pela outra.
Além disso, torna-se possível criar impactos positivos na mente do consumidor, de forma que o seu produto seja lembrado por ele na hora da compra. Entenda o que é disponibilidade mental e qual a relevância na hora do cliente adquirir um produto. Continue a leitura para descobrir!
O que é disponibilidade mental?
O cérebro trabalha muito, mas sempre prefere poupar energia. Isso é algo natural e que pode estar até ligado à estratégia de sobrevivência, se formos pensar em evolução. Dessa forma, mesmo que o mundo atual seja cheio de informações e exija agilidade, o cérebro continua cuidando do organismo como sempre: poupando o gasto energético.
Isso também acontece quando a pessoa vai tomar uma decisão. Afinal, para o cérebro, poupar energia é vital. Assim, nesse processo de tomada de decisão podemos dizer que há duas vertentes envolvidas. A primeira delas é o inconsciente, que atua automaticamente, sem a pessoa sem notar e economiza energia.
Já a outra é a parte racional, que é a que gasta bastante energia e costuma ser ativada quando há um problema mais complexo a ser resolvido. Embora ela seja usada no dia a dia, na maioria das vezes, quem influencia mais fortemente na decisão de compra é a parte inconsciente.
Quando uma marca consegue atingir esse inconsciente na mente do consumidor, ela é capaz de criar o que é chamado de disponibilidade mental.
Dessa forma, podemos definir disponibilidade mental como a probabilidade de, na hora da compra, da marca ser lembrada, notada ou reconhecida pelo consumidor. E isso só é possível quando a empresa consegue deixar uma boa imagem no inconsciente.
O que ocorre com o nosso cérebro quando compramos?
Sabe quando o seu dia está péssimo, você faz uma compra e tudo melhora? O ato de comprar tem um forte poder sobre a mente do consumidor.
Liberação de dopamina
O ato de comprar é tão prazeroso para a mente do consumidor, que faz com que o organismo libere dopamina. Esse neurotransmissor está relacionado ao prazer e humor. É por isso que compar pode ser tão relaxante e reconfortante, ao mesmo tempo.
Decisão irracional
Você consegue resistir à palavra “promoção”? Para muitas pessoas, só de ler sobre a possibilidade de desconto elas já ficam interessadas, mesmo que não estejam precisando do item.
É assim que, muitas vezes, um cliente entra em uma loja para comprar uma calça e sai dela com cinco camisetas que estavam na promoção. Nesse caso, a decisão de compra é irracional, ou seja, faz parte da mente do consumidor que permite o famoso “comprar sem pensar”.
O problema é que, na maioria das vezes, isso acontece. Além disso, o cérebro se sente atraído por preços “quebrados”, ou o entende de forma positiva para quem vende. O valor de R$ 1,99, para o cérebro, está mais perto de R$ 1 do que de R$ 2.
Por outro lado, quando a pessoa coloca R$ 9,53, por exemplo, a pessoa começa a se questionar sobre o fato de o número ser tão quebrado. Quanto mais ela tenta entender o preço, mais ela raciocina sobre a compra e menor é a chance de realizá-la.
Aversão à perda
A possibilidade de perder a chance de realizar uma boa compra e saber que alguém aproveitou também é um problema para a mente do consumidor. É por isso que promoções que duram apenas “24 horas” ou preços baixos com “estoque limitado” são tão atrativas.
Sem nem perceber, o inconsciente entende que se a pessoa perder aquela oportunidade, ela poderá não ter outra novamente. E, muitas vezes, por impulso, a aquisição do produto é realizada.
2 maneiras de construir disponibilidade mental
Todas essas características da mente do consumidor podem ser trabalhadas na hora de apresentar o produto a ele. Veja algumas maneiras de fazer isso.
Psicologia das cores
As cores transmitem uma mensagem específica para a mente do consumidor. Por isso, é preciso avaliar o produto, ver o que ele quer passar como mensagem e escolher a cor certa.
Se a ideia é transmitir confiança e segurança, a melhor escolha é o azul. Já se paixão for o foco a cor é vermelha, enquanto o verde transmite serenidade e paz.
Laranja passa a imagem de algo amigável, roxo de inovação, rosa de alegria e preto de luxo. Por fim, branco é transparência.
Gatilhos mentais
É quando é transmitida para a mente do consumidor a informação de que ele tem a necessidade de comprar determinado item. Para isso, costumam ser usadas frases como “adquira agora” ou “última chance”, por exemplo.
A mesma possibilidade de gatilho acontece quando um produto exclusivo é oferecido para quem for assinante ou para quem desempenhar alguma tarefa. A ideia de que a pessoa terá algo que é limitado também é motivante.
Como visto, por meio do entendimento da mente do consumidor é possível encontrar estratégias mais eficientes, que tornem o produto ou uma marca atrativa e que permita conquistar uma comunicação mais eficiente.
Para que tudo isso seja possível, a neurociência vem ajudar a entender o inconsciente. Descubra como.